谁是销售高手？ - 一个列车售货员的销售课-推销案例
<P>谁是销售高手？其实在我们身边不难发现，就看你能否感知和领悟。 </P><P>这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较“小康”。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是12月，正是贺卡上市的时候。推销案例<BR> <BR>贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢？而且车上的东西通常要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。我看着列车售货员，有些替她担心。 </P><P>但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样：那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里面嵌着崭新的从1元到100元的老版人民币，很是诱人。正当周围的旅客和我一样凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音： </P><P>“在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么？” </P><P>寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。<BR> <BR>初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着考究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮攻势：<BR> <BR>“先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？”在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。“您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价800元，我们卖您280元，既体面又实惠！”</P><P>男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买“大件物品”的先例。<BR> <BR>女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。 </P><P>这样的场景再熟悉不过。列车员的演绎告诉了我们做销售的四个简单道理： <BR>1、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样） <BR>2、时机准、目标对路（当时已是12月，正是贺卡上市的时候） <BR>3、消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商）<BR>4、识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上）<BR></P><P><EM>王鉴简介 <BR>资深营销管理顾问/培训师<BR>中国培训行业品牌机构联盟理事<BR>IPTA国际职业训练协会认证培训师 <BR>澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA</EM></P>页:
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