如何系统预防经销商“欠帐”？
<P> 江湖险恶，恐怕是人所共知。</P><P> 特别是客户坏帐，不是被人卷款潜逃，就是被经销商“套住”反过来指使厂家的例子比比皆是。笔者曾经了解过国内很多企业，发现年销售额在5000万元以下的厂家几乎都严重存在这个问题，不仅业务人员感觉棘手和头痛，连企业老总也不得不承认，为这经销商坏帐可真正是伤透了脑筋。<BR></span><span class="px14"></P><P> 可见，如何有效预防经销商“欠帐”？是很多企业迫切希望破解的一个重点难题。</P><P> 遗憾的是，现在很多厂家只关注坏帐如何去处理，却并没有多少有效预防的思路，不懂得战略性的舒缓坏帐的机会以及可能性。实际上，如果不懂得有效预防，那只是一种本末倒置的求解方法，始终只能“头痛医头脚痛医脚”而已！</P><P> 从预防的角度来讲，坏帐的形成，无非是厂家的产品没有竞争力、缺乏品牌效应、过于依赖渠道成员等前提条件下，不得不给经销商铺货或者寄销造成的。笔者逐项进行分析，并提出了有效预防的应对策略，给大家参考。</P><P> <STRONG> （一）新品牌初上市时</STRONG></P><P> 站在厂家的角度，如果不是迫不得已都不愿意接受“产品赊销”这种下下之策，因为这将为江湖坏帐种下祸根。业界曾经围绕这个问题展开过激烈的讨论，后来基本形成了两派意见：</P><P> 赞成派认为：国内企业特别是中小企业先天不足，没有什么明显的营销优势，不给经销商铺货市场做不起来，只有死路一条！给经销商欠款虽然很痛苦，但是企业毕竟还能活！</P><P> 反对派认为：给经销商铺货换取网络是“饮鸩止渴”，这种所谓的好处根本就是一相情愿的“泡沫”，也是不值得厂家这样去做的。君不见众多企业用这种方式建立网络后，虽然说一年可以销售多少业绩，但是厂家却收回不到50%的现金回款，这样的网络与其说是销售网络，不如说是致厂家于死地的吸血网络！企业生意做的越大，被欠的越多，这样的业绩有意义吗？！</P><P> 总之，两派意见都有一定的道理。不过，笔者认为厂家为了换取销售网络，只要讲究策略，适当的铺货还是可取的。可以选择以下几种方式进行参考：</P><P> 1、零售网点累加铺货法：</P><P> 不要让经销商要求铺多少就给其欠多少，要保证有所失必有所得！</P><P> 当经销商提出铺货要求时，厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点，每个网点按产品品种齐全的前提下铺设2~3套产品（行业不同可灵活设定，要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多，以免把货款过多的压在终端）。在这种前提下累加所有网点的铺货额，便得出给经销商铺货的总额。</P><P> 计算公式为：经销商的零售网点数X每个网点铺设的产品套数X每套产品的价值=首次该铺多少货款</P><P> 这种方式的好处在于避免经销商只进好销的品项，及截留厂家货款；同时可以顺势让经销商的网络变的透明，并有一个合理的均衡铺货率，让铺货发挥最大的效果，为厂家以后在当地的发展打下基础。</P><P> 2、半赊半现分期铺货法：</P> 尽日寻春不见春，芒鞋踏破陇头云。
归来笑拈梅花嗅，
春在枝头已十分。
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