站在连锁加盟网站的肩膀上看医药招商网站发展之道(页 1) - 『营销创新』 - 市场营销 - 销售员论坛 - ◆国际顶尖销售员，销售论坛！

ronggelee 发表于 2008-9-26 00:54

站在连锁加盟网站的肩膀上看医药招商网站发展之道

近些年来，连锁加盟网站如雨后春笋般林立起来，u88.cn 、3158.cn 、28.com先后邀请王刚、张铁林、范伟作为其形象代言人，在大江南北掀起了连锁加盟的创业热潮。连锁加盟网站超强的盈利能力被广大互联网业内人士深入研究，本文从连锁加盟网站的经营策略出发，对医药招商网站的发展提出了一些见解。 一、医药招商网站具有很强的行业特征与业界特色 纵观医药招商网站的发展史，我们不难看出，任何一家网站的发展都是源于一点一滴的推广积累，从药交会的现身说法到电话营销的脉脉传情，从行业论坛的点滴渗透到网络推广的积土成山。细微的工作从影响每一家医药厂商、动员每一个医药经销商开始。不同于连锁加盟网影响受众的广泛性，医药招商网站具有很强的行业特征，只有获得了这个行业主体的认可，网站的市场策略才能逐步展开。医药经销商的参与是网站发展的基石，只有吸引更多的经销商访问我们的网站，医药厂商才会认可这个网络平台的价值。同样，网站本身只有集合了更多的实时招商信息，提供人性化的贴心服务，经销商才会乐意于和你的网站进行互动。 网站发展初期，我们需要一个量的积累过程。我们白手起家，并没有借助医药流通领域的实体平台。在客户资源上我们会需要有这样一个逐步影响、策略渗透的积累过程。然而，面临外部无序、恶劣的竞争环境，如果我们仍然遵循常规的发展策略，很可能短期内我们就被扼杀，原因是我们的对手可以提供更为强大的实时招商资讯，并且接受更为低廉的价格竞争。于是，我们必须打破常规，进行策略化的发展。 从市场推广的常规策略来看，众网站角逐的主战场一个是搜索引擎，另一个是药交会（特别是国药会）。搜索引擎的推广无非是固定排名，竞价，并无太多花样。围绕着药交会，众家是各书其章，表现形式五花八样。有实力的网站拥有自己的展台（甚至是特装），借助声光电的传播手段，大肆渲染。没有展台的网站也会雇佣大量的“流动媒体”，游动展示他们的广告。另有网站着力开辟第三战场，借助非法的或者合法的期刊发行，力求实现“一网一刊”，形成网上、网下的互动。其他市场推广方式如举办行业高峰论坛、合作地方展会等由于缺乏行业号召力和权威支持，以及没有实力企业的参与，大多显得苍白无力。 医药招商网站要想在短期内做强做大，必须有自身独特的显著区别其他网站的特征，打造核心竞争优势，这里既包括产品解决方案也包括传播解决方案。  二、核心竞争力的打造及实施方法 1、创新特色及个性化的服务 我们已经开辟了业内全新的特色版面，提炼的广告语和独具特色的广告图片也很受客户喜爱。下一阶段的开发中应注重对数据资源的深加工和精加工，第一要实现网站信息的相关性（无医药以外的无关信息），其次要实现准确性，保证我们提供给客户的信息真实有效。再次，需要强大网站的相关数据查询功能，比如可以与国家药监局公布的相关信息对接。第四，完善网站与经销商、厂商的互动功能。比如可以按照客户的需求检索出他们需要的信息，并定期发送到他们的邮箱或者手机；设置一些互动版面，如站长在线，即时回答客户提出的问题等。第五，推出一些价格稍低的广告位，比如推荐招商项目，可以发展出二级页面，提供更多的资源位，满足不同层次客户的需求。 2、基于行业特色的传播方式的分析 借鉴连锁加盟网的成功经验，我们首创医药行业招商联展模式，在各大门户网站首页首屏、内容页同时发布。这种方式力求在短期内提升网站的访问量，并且能够打捞一部分医药行业的专业受众，因为理论上讲，医药经销商访问专业网站的同时，他本身是一个网民，也会对门户网站有一定的信息需求。连锁加盟网所在的招商行业，应该讲是非常适合联展形式的，联展位推广的访问对象都有可能成为潜在的客户，他们都有参与到招商项目中来的可能。而对于医药这一专业性很强的行业来说，联展位推广的访问者能够最终参与到招商项目中来的，比例会低很多。也就是说，同样的钱，花在网站联展推广上，普通大众型的招商项目和医药招商项目会差别很多，无论是广告的点击量还最终的留言量，相差都非常多。其次，在药厂的招商策略中，他们更看重专业的渠道，对于他们而言，无论是新浪、搜狐、网易还是TOM，它们都是医药行业信息传播的非主流媒体，搭建在行业非主流媒体上的推广，哪怕是你投资巨大，他们对此也不一定认可。 站在药企的角度，我们考虑这样一个问题，为什么我要选择你这个网站进行推广？我能够得到什么？通俗的说，就是给足我掏钱的理由！要很好回答这个问题，我们必须注重两点：第一，我们抛出的传播、整合概念够不够吸引人；第二，网站给予的实际回报（也就是浏览量和留言量）够不够打动人。回答好这两个问题，特别是后一个问题，药企掏钱也就不是难事了。 于是，我们考虑，如何操作更符合行业特征，更能迎合药界人士的思维习惯，更好促成药厂、经销商的线下交易形成。操作上要充分考虑到我们的传播对象，必须能够同时影响到医药厂商和医药经销商这两个目标群体。 参考医药行业招商信息发布的主要渠道，我们分析，在医药行业，专业性的报纸、期刊、展会是他们心目中主流媒体。比如：中国医药报、医药经济报是所有厂家必读之物，因为他们隶属国家药监局，代表了官方声音和政策导向，厂商在上面发布广告，价格再高，哪怕是性价比稍低，他们也乐意掏钱，为什么？因为这些报纸本身是一个权威的载体，药界公认的传媒老大。就好像很多厂家愿意在央视做广告，因为老百姓相信央视，更容易信任他们的产品。此外，报纸的发行不光针对厂家，中国医药报、医药经济报每期近40万份的发行量足以影响到整个药界，涵盖了数目庞大的经销商客户。 3、实施路径、方法、策略： 捆绑主流媒体，实现双面影响，构建同盟体系—— “中国医药行业跨媒体（主题）联展”推广活动 （1）活动主题：中国医药行业跨媒体（系列特色主题）联展 （2）活动宗旨：借势、互动、联合、创新、整合 （3）活动计划：“公益性与商业性”两条运作主线并行 ①公益性——通过与权威医药行业性协会主办合作方式，邀请《中国医药报》、《医药经济报》作为联办机构（每期协商好半版合作底价）共同推进； ②商业性——直接与《中国医药报》、《医药经济报》沟通全年半版合作底价与合作方式推进； ③对企业招商计划——公益性与商业性可形成整版强势方式，可以形成网络和平面两大主流媒体互动促销格局（具体实施计划和方案待整合策划） ★由上而下，策略拉动推广活动 活动启动点：与行业权威协会合作 重点沟通权威协会的主要负责人，因为他们同时担负中国医药报、医药经济报的要职。由上而下实施影响，策略拉动公益活动的展开。活动可以凸显一些社会问题，象医药信息诚信发布问题，我们强力打造中国医药诚信联盟，刊登相关主管部门的领导讲话，再结合老百姓反映的民生，凸显药界的行业责任和社会责任。这种公益形象、公益品牌的宣传往往更能塑造我们的行业形象。（再比如可以进行老百姓心目中的放心药企、放心药品的知名品牌评选等） 同时进行医药招商网站的形象广告发布，整合医药招商网站的网上资源，形成网上、网下资源的有机互动。完善客户的配送方案，真正实现药企招商信息的整合传播。 ★会员制留住经销商 我们再来考虑如何和经销商实行有效的互动，前面也讲了，只有吸引更多的经销商访问我们的网站，医药厂商才有可能通过这个网络平台实现价值。经销商首先也是专业报纸的阅读者，但是系列软文的炒作并不能直接影响到他们，使他们成为网站的忠实访问者。我们考虑，经销商关心什么？无非是全面实时的招商资讯以及特色人性化的服务方案。业内还没有一家网站可以提供免费实时的刊物，在构化中，作为我们的俱乐部会员，每个月/季度都会收到我们为其精心制作的免费招商资讯目录，定期收到免费的会员专刊/CD等。不同等级的会员享受到不同层次的服务，会员积分由访问次数以及留言量、合理化建议量等因素决定，积分到一定程度可以兑换礼品等。 ★开发一套经销商适用的进销存管理软件 这套软件力求涵盖主流医药销售模式，满足经销商不同的销售管理需求。经销商可按照品种、医药公司、医院、药店、促销、业务员、患者、分销商对销售业务进行有效的管理，使得客户彻底告别手工记帐，并且保证了数据准确安全，提高经销商销售管理的效率。在这套管理软件中，我们可以嵌入相关数据的实时查询功能，使得这项服务成为经销商日常工作中必不可少的部分。并且，我们可以掌握经销商的实时动态，更好的实现和医药企业的信息串联。9 7 3 12 4 8 :

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