挥动硬球谈判的球杆
目 录<IMG src="http://www.emkt.com.cn/images-sys/icon.gif" width="13" height="13" alt="*" align="absmiddle">第 1 页<br><IMG src="http://www.emkt.com.cn/images-sys/icon.gif" width="13" height="13" alt="*" align="absmiddle">第 2 页<br> <span class="11pt"> 在做PTT课程毕业呈现时，我的课题就是那篇《走向成功的硬球谈判》，结果遭到了老师的强烈质疑。质疑的核心就是硬球谈判能赢吗？老师说，如果把这样的题目真的用到培训中，一定会被学员提出的各种刁钻问题难倒。面对老师的质疑，我也陷入了沉思，硬球谈判真的能赢吗，硬球谈判靠什么赢？<p> 起初，我们更多的关注了硬球谈判人员的自身素质，艺高人胆大，想以打硬球的方式取得谈判的成功，没有扎实的专业知识是不行的。专业知识是一个必要条件，但这还不够，要想打赢硬球这场仗，你还需要有充分条件，也就是说要有充分的准备。我们看到，在硬球类运动中，打球的人都会借助工具，打高尔夫球的人用球杆，打桌球的人用球杆，似乎想赢硬球的比赛不借助点工具是不行的。既然我们把这样一种谈判的方式定义为硬球谈判，那么我们有必要认真地研究一下球杆的问题。 <p> <b>一、善用销售指标</b><p> 不管是双赢谈判还是硬球谈判，既然叫做谈判，那么谈判的双方就都是抱着为自己这方争利益的思想来的，在涉及到利益的时候谁也不会轻易让步。明白了这一点，你就应该清楚在谈判桌上没有真正的朋友只有拼尽全力的对手。要想打赢硬球这场仗，不是靠别人的让（别人也不会让），得靠自己的实力和积极的争取。<p> 在为客户做销售分析的时候，靠的不是主观的想象和喋喋不休的口才，而应该是可以量化的数据分析和逻辑推理。公司对销售人员的培训，过多的关注了销售人员产品知识的掌握程度，而忽视了销售这门科学，因为大多数人认为销售能力的高低主要取决于个人的经验。我们应该掌握一些基本的销售指标和销售管理工具，比如新品贡献率、库存周转率、投资回报率、销售增长率等，这些销售指标可以帮助我们进行更为专业的销售谈判，同时也可以帮助客户对销售行为进行精细化的管理。<p> 每到月底的时候，都是公司进行压货的关键时期。区域的一名业务人员找到我，说有位老板还差5万块钱死活不肯进货，打算放弃这个月的考核任务了，需要我前去协调一下。在跟老板沟通了二十分钟以后，我发现了问题的症结，老板觉得如果再进5万块钱的吸顶灯，他库存的压力太大。在跟老板沟通了公司的返利政策以后，我查看了老板的库存，最后说服老板进了5万块钱的节能灯。这次谈判成功的关键有两个原因：一是我对老板的库存结构进行了调整，鼓励他进节能灯产品做工程备货，二是充分利用了公司的返利政策，公司吸顶灯只有3%的进货返利，而节能灯的进货返利高达9%。这两点都充分运用了销售指标的管理，把经销商能够得到的利益实实在在地算给他听。 <p> <b>二、借助销售工具</b><p> 中国有句成语，叫做“工欲善其事，必先利其器”，要想做好一件事情，首先得有一件得心应手的工具。在一个有效的沟通过程中，语言占比为38%，语调占比7%，而动作的占比高达55%。跟客户谈判，如果你经常使用一些销售工具，不仅可以增强你谈话内容的说服力，更可以从行为上影响到你的谈话效果。<p> 去拜访客户的时候，直接把公司的样品放到客户的眼前，一定比苍白无力的语言介绍更加具有说服力。因为你的产品购买对象不一定是专业人士，在没有看到产品以前，你的介绍常常会给客户造成“盲人摸象”的感觉。在试图证明公司的产品销售非常火爆的时候，过多的语言会给客户造成“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉，如果这时你把已经签约的定货单拿给客户看，他一定会深信不疑。想证明自己是可以信赖的销售人员，只要把公司颁发的荣誉证书和客户的感谢信拿给对方看就行了。<p> 今年去山东济宁走访市场的时候，挂在客户店里的一张照片引起了我极大的兴趣，这张照片挂在了店里最显著的位置，照片上是这位店老板和我们公司的董事长在日本富士山下的合影。这就是利用销售工具最好的例子。来买灯具的顾客可能并不知道这家店的老板是谁，但我们公司的董事长早已经家喻户晓。看到这张照片，顾客可能会想能够跟董事长一起合影的人，想必在公司的客户当中是做的比较好的，在这家店买东西应该靠得住，一下子对这家专卖店就有了品牌信任感。 <p></span><br><p align="right" class="9pt">第 <span class="11pt">1 2 </span> 页 下页：<span class="11pt">第 2 页</span> 8</p><!-- Start AD --><STYLE type="text/css">#floater { position: absolute; left:5;top:220;width:170;visibility:visible;z-index:10;}.drag{position:relative;cursor:hand}#scontentmain{position:absolute;height:20;top:220;width:170;solid black;bgcolor="#006b66";}#scontentbar{cursor:hand;position:absolute;right:527;height:15;width:100%;top:110;border:1px solid black;padding:1.5px; bgcolor="#006b66";}#scontentsub{position:absolute;right:527;width:100%;top:133}</STYLE><!-- script language="JavaScript" src="http://www.emkt.com.cn/images-sys/popad/ad1.js"> </script --><!-- End AD --><br><br>因为一个软件，我们分手了
跟我一起相处五年的男友就因为一个软件，和我分手了。我从来没想过我们之间的结局会因为一个软件而终结，但事情就是这样真真实实的发生了。我跟男友认识五年了，他长相很一般，家里也没什么钱。大学我们就认识了，还相处过一年的时间，我的第一次也献给了他，当时还天真的要和他结婚过一辈子。
后来他退学，离开了校园，说是因为家里的原因不得不退学去外面找份工作供弟弟上学，女人最容易被感情冲昏头脑，我曾经一度要闹着退学跟他一起，一起工作。家里死活都是不同意，妈妈还放出话要和他小子在一起就等她死，同学也劝我仔细想想，是啊我的自身条件也不差父母都在国企有稳定工作，我168，长相也还算对得起观众，找什么男人不好，非要找一个缀学的穷光蛋。
我又在学校待了1年，我们分开后他没有给我打过一次电话，我忍不住拨通了他的号码，那熟悉的一串数字却传来了对方已停机的叫声，好长一段时间我情绪很是失落，他怎么这么没有良心，后来我交了好几个男朋友，想要自己忘记，多到自己都数不过来了。当然还有一些Z爱的事情，也只有那个时候心情才会完全放松。大学就这样堕落的结束了。
毕业后他给我打电话说，他和几个朋友对钱在A城刚了一个小贸易公司，我是学网络营销的，想让我去帮帮忙。我一口就答应了，毕竟我还是最放不下他的。
见面那天他说现在资金紧缺就不请我在外面吃饭了，他在家做给我吃，顺便介绍一下公司的情况。我到了他家，他一把抱住我说他还是爱我的，这一年他每天都在想我，却不敢给我打电话，觉得自己配不上我。他一直在算着我毕业的时间，毕业尝试着拨通我的号码，没想到竟然接通了。我一下子就哭了，这些年我的号码一直舍不得换，也不很少关机，就算没钱也要借钱把电话欠费交了。我们那天聊得很少，大部分时间都是看着对方什么也没有说。然后我们脱掉对方的衣服，做了那个事情，我很顺从，感觉这好像是理所应当的一样。但这次他那家伙变得更长、更粗、更有力量了。
第二天我去他公司看了看，真的很小的一个公司，整个公司只有三张桌子几个电话，其他什么都没有。我了解到他公司的困境后，虽然我也只是刚毕业没有工作经验，但还是坚信我一定能帮到他的。我利用学校里学的，竭尽所能的工作着，公司网络营销的全部都是我来做的。我为他公司制作了网站，在论坛发帖子、把供应信息发送到供求等网站。没想到的是网络竟让成了他公司客户的主要来源。
一年后，他的业务慢慢好了起来，但还不至于说赚到大钱，而我每天的工作依然是发发帖子、发布一些信息、在维护维护公司的网站。他曾经开玩笑的跟我说：原来营销这么简单啊，每天上网发发信息就可以了，人人都会。
后来公司有招聘了两个员工，和我的工作一样，就是在网上发布信息。他整天忙着在外面拜访客户、请客户吃饭，我整天呆在公司。一天也只有早上半个小时也晚上能够在一起，他晚上回家很晚经常在十点以后，回家后倒床就睡，有时候甚至整夜都不回家，问他在干什么，他就说陪客户玩了一晚上。我问他有没有跟客户去找小姐，他说工作需要有时候为了做成生意要请客户去那地方消费，但自己绝对不碰小姐的。
虽然我相信他，但是事实就是这样，我们之间的距离越来越远，我有时候晚上想他了给他打电话，他总是匆忙说两句就挂电话，说是正在和客户谈生意不方便。
生意越做越大，员工也越来越多，公司也搬迁换更大的地方了。我每天的工作还是发帖、发信息，重复、乏味，让人心烦。
后来我无意中发现一个叫“推广小助手”的[url=http://www.tgxzs.com/]群发软件[/url]可以自动在网上发帖、发布供应信息，心想这下好了，有了这个[url=http://www.tgxzs.com/]论坛群发[/url]软件，再也不用做哪些让人头疼的发帖工作了。我把软件拿给他看，他很快就决定购买一套，说是送给我的礼物。
谁知道这就是我们分手的导火索，我越来越清闲，每天打开那个软件就什么也不用管了，而且发送的数量远远比之前手工发送的多太多了。没天能发送几万个帖子。那段时间他生意好的不得了。我整天上班还可以看看新闻、看看电影什么的。
几个月后，公司再次搬迁，搬到了一个非常豪华的办公楼，面积也很大，他终于有了自己的办公室，而我则和其他员工一样坐在大厅里，我和他之间的共同语言越来越少。
和他在一起这么久了，我也到了结婚的年龄，但他重来不跟我谈结婚的事情，我又一次小心翼翼的问他说我们结婚吧，他却笑道，这么早啊，他还小，还要闯事业，他的意思是30岁以后再结婚。但我等不了了，等他30岁我不就高龄产妇了，他根本就不考虑我的感受。
都说男人一有钱了就会学坏，他还是那样天天回家很晚，甚至连续几天不回家。我一个人在家，忍不住去想他是不是在外面有人了，为什么不考虑一下我的感受。
我偷偷拿到他的手机，发现里面和一个叫青青的女孩的短信都很恶心，短信里还说他现在女朋友（也就是说我）整天闲着没事，吃白饭，老是缠着他，很烦，那女孩叫他老公别烦我和你在一起很开心。我一下子就傻了，头都大了，怎么也不相信自己的眼睛。
整整一个星期我心痛如刀割一样，脑子里不断回响着“整天闲着没事，吃白饭，老是缠着他”这句话。有时候躲在公司的卫生间里偷偷的哭。晚上睡不好觉。
他冷冷的问我怎么了，这几天脸色这么难看，我也只好说昨天失眠没睡好。他要离开我了怎么办，难道就是因为那个推广小助手的破软件，让他觉得我已经不重要了吗？
我决心一定要向他问明白，我问他手机里的短信到底是怎么回事，他却火了，说我没事儿翻他手机干什么。知道什么叫隐私吗。我又问他那个叫青青的女孩是谁，他一巴掌打在我脸上，后面的事情我真的写不下去了，我的心在滴血，他把我赶出家门…………
最终我们还是分手了，虽然我极力想要去挽留，我们之间的关系就像是一缕青烟，当你本能的伸手想要去抓住，挥动手臂带来的气流却把这缕纤细的烟雾完全冲散。
我什么都没做错，为什么会这样，他永远都不知道我在他手机上看到了什么内容，而那些内容又多么伤人。就是那个推广小助手软件惹的祸，要不他也不会说我整天闲着没事儿，吃白饭，那个软件的网址[url=http://www.tgxzs.com/]http://www.tgxzs.com[/url] 有没有黑客能把它给黑掉，不要让他再害人了。
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