终端顾客消费心理分析及应对
<P> 目前很多终端销售人员都觉得现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通，加上竞争日益激烈，销售越来越难达成。都在寻求能够一招制敌的方法。 </P><P> 一招制敌的终端销售方法只存在理想状态。产品各异、顾客各异、渠道各异，没有哪种方法能够“吃遍天”。但终端的销售，流程、方法还是有一定的规律可循。 </P><P> 终端销售人员采取什么样的销售策略，顾客是否购买和怎么购买的决策行为，都是由各自的心理动机决定的。导购行为是否有效，其核心在于是否能有效影、作用于顾客心理，挖掘出购买需求，激发其购买动机，进而促使其采取购买行动。 </P><P> 顾客消费心理分析及应对方法，在下面的案例中做以简单的分析。 </P><P> 案例： </P><P> 一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机，不知道什么原因没买。 </P><P>走到SP柜台前，那妇女说苏泊尔的也不错。 </P><P> 促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP尔的赠品就知道了。” </P><P> “你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的；SP电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，399还有SP原装的汤锅炒锅配，要一个吧。” </P><P> 男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧？” </P><P> 女的微笑默认。 </P><P> 一、购买动机 </P><P> “一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买；同时顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。 </P><P> 这种类型的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。 </P><P> 所以，导购员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，特价机产品同质化严重，大部分品牌特价机差异化很小。所以导购员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点，而避开了特价机同质化的问题。 </P><P> 赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，往往是“买椟还珠”，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。 </P><P> 但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品的耐用性、实用性、匹配性。案例中的顾客是属于理性顾客，所以案例种的导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的阐述。在阐述的过程中，也不经意打击了竞品。 </P><P> 二、个性消费心理 </P><P> 在案例中，购买的决策者是女性顾客。 </P><P> 女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多凭直观感觉、符合心意的（用审美标准来衡量），就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重。 </P><P> 所以，案例种的导购员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的……”一般赠品锅具的颜色是黑色或灰色，但SP的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客对颜色的需求。 </P><P> 女性更容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的身体健康比较关注。在案例中，导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。 </P><P> 从这个简单的案例中可以看出，终端销售的过程，也就是认识、了解顾客消费心理，然后采取相应的销售技巧，激发顾客购买欲望，挖掘顾客需求，最后满足顾客需求的过程。<BR> </P><P><BR> <BR></P>百狗網 山寨版搜尋2合1
百狗網 山寨版搜尋2合1 結合百度和Google 網友讚實用 2008年12月15日蘋果日報本文来源：[url=http://1-apple.com.tw/index.cfm?Fuseaction=Article&Sec_ID=3&IssueID=20081215&art_id=31230530&NewsType=1&SubSec=12&ShowDate=20081215]http://1-apple.com.tw/index.cfm?Fuseaction=Article&Sec_ID=3&IssueID=20081215&art_id=31230530&NewsType=1&SubSec=12&ShowDate=20081215[/url]
【大陸中心╱綜合報導】Google與百度分別是全球及全中國最大搜尋引擎。為讓使用者可以一次網羅兩大搜尋引擎的搜尋結果，中國一些網路公司近來興起設立結合百度與Google服務的百狗網，只要在頁面鍵入字串，就可同時獲得百度與Google搜尋結果。不少網友說：「雖然是山寨（仿冒），但功能太實用了。」
中國不少民眾發現，這種名為百狗網的山寨綜合搜尋引擎，種類目不暇給，如光是結合百度與Google服務的，就有名為Baigle、Baigou、Baigoo及Baigoso等網站。以最早出現的Baigle為例，《蘋果》記者昨進入其首頁，輸入蘋果日報後，同一頁面同時出現百度與Google的搜尋結果，確實很方便。
中國官方網路訊息中心指出，除Baigle之外，這類綜合式搜尋引擎，很多都是使用者在上網時，突然彈跳出的頁面，有許多是間諜程式，如果網友電腦未裝設防毒軟體，很容易就此中毒。
[b]「百谷雅搜」更誇張 [/b]
中國三大入口網站網易論壇管理者則指出，這類網站多是一些小型網路公司架設，有些純粹是惡搞及好玩，有些則有廣告功能藉此獲利。《蘋果》記者昨瀏覽多個百狗網站，發現其聯繫方式皆只有電子郵件地址，未載明是由那家網路公司設立，像Baigle首頁還直接寫上自己是山寨版（仿冒版）。
更有不少網友發現，最近還出現所謂一網打盡的搜尋引擎，一次把百度、Google、中國雅虎及Sogou（搜狗，中國入口網站搜狐的搜尋引擎）的四合一搜尋引擎百谷雅搜（[url=http://www.baigooyaso.com/][color=#0000ff]www.baigooyaso.com[/color][/url]）。
[b]涉侵商標暫未被告 [/b]
北京律師奕名律則指出，這些網站將百度及Google等商標擅自結合，已涉及侵犯商標權。百度與Google北京辦公室則指出，知道有這類網站，只要不侵犯商業利益，暫時不會採取任何行動。
但一名北京網友說，百狗網其實只是利用技術將網頁搜尋時同時連上百度及Google網站，結果也真實呈現百度及Google的搜尋結果，「對消費者來說，好用貼心就是王道。」
[b]中國百狗（Baigle）搜尋引擎 [/b]
◎成立：2005年
◎設立公司：湖北省一家網路內容供應商
◎功能：同時提供百度及Google搜尋結果，結合兩者功能
◎網址：[url=http://www.baigle.com/]http://www.baigle.com[/url]
◎注意事項：中國以百狗為名搜尋網站種類繁多，還有baigoo、baigoso，不少為間諜程式，電腦應裝防毒軟體，否則易遭侵入
資料來源：綜合中國網路
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