有多少销售行为可以胡来－－－节选自《别把事儿当营销》
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''">现在，很多胡来的销售行为已经给企业带了致命的后果。在前面我们已经讲过很多了，比如说</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">盲目地用价格抢夺市场，这种销售行为就是没考虑后果的胡来。</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''">其实，还有很多类似的胡来表现，下面我们再来简单论述一下。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">销售行为中的乱铺渠道，乱招商，这就是一种胡来的行为。</span><span style="FONT-FAMILY: 黑体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 10.0pt; mso-font-kerning: 0pt">很</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">多企业不考虑自己的产品到底是处于哪个阶段，就去盲目招商</span><span style="FONT-FAMILY: 黑体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 10.0pt; mso-font-kerning: 0pt">。</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">不该招商的时候也在瞎招商，最后产品积压在经销商手里面，过几天卖不掉就被退了回来，最后企业就倒闭了。我看到有些人说，我可以帮你招商，把经销商招过来，我可以帮你铺货到多少等等。其实，很多承诺都是不管用的，你铺货多少就能说卖了多少吗？卖不出去就等于把钱分给经销商作为投入资金，人家把货低价卖了，等于人家先做一笔生意，赚了钱再还你。这就是招商行为中的无序行为。</span><span style="mso-ansi-language: ZH-CN"><o:p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''">另外，在</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">无序的销售行为中，还有一种就是终端卖场的无序竞争。这种现象很大程度上受现在销售教育的影响。因为现在的市场上，好多咨询顾问都是</span><span style="mso-ansi-language: ZH-CN">20</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">世纪</span><span lang="EN-US">90</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">年代在各大企业成长起来的销售人员，他们对市场的策略行为知之甚少。这样的话他们就会利用他们在市场上冲杀出来的销售经验，如拼刺刀精神和滚地雷方式，教给企业应该如何做销售。其实，这本来是属于营销的事情，属于策略方面的东西，你单独地做销售有什么用？</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">销售都是在策略的基础上去运作的，而每种销售行为都要符合一种策略。现在好像大家都在说，不管什么策略，拼刺刀都是一样的。但是拼刺刀也是在一定的条件下才使用的。当在市场上面对敌人的时候，本来是可以一枪打死的，但是还叫人上去拼刺刀，结果到了跟前，被敌人一枪打死了。这就是我们的销售教育上存在的问题，是一种模版式教育出来的恶果，忽视了应该在什么样的策略下，正确地运用我们的销售行为。</span><span style="mso-ansi-language: ZH-CN"><o:p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">其实，</span><span style="FONT-FAMILY: 黑体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 10.0pt; mso-font-kerning: 0pt">一</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">切都是可变的，永远没有一成不变的销售规则。可是，现在市场上出了很多比如“终端制胜”、“决胜终端”、“终端拦截”、“终端阵地战”等名词，这都是从销售行为中产生的一些名词，讲的就是我们在终端的时候拼刺刀怎么拼，结果把许多老板都弄晕了，觉得终端的作用真大。其实，不还是“解决战斗最终还是要靠步兵”那句话吗？再说了，你的终端是不是一群的敌人，这也需要考究，如果你区隔市场定位完了之后就是一小拨人，就像是一个小碉堡一样，本来一个小分队就可以解决掉，何必要上去一个军的兵力呢？</span><span style="mso-ansi-language: ZH-CN"><o:p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">另外，我们销售行为利用了很多的盲目促销，比如说终端拦截。有的企业在终端卖场派了一个导购人员，在门口就开始对顾客进行拦截；有的企业怕时间不够，还在时间上做拦截，比如周一到周五搞什么促销，周末搞什么活动，这根本都是不应该做的。促销一般应该发生在几种行为里面，比如说发生在销售最旺的点上，需要跟别人抢夺资源的时候，才应该用促销。在平时你不用去抢夺资源，就应该提升品牌形象，形象提升后到了最旺季的时候，你的形象作用力拉动的需求，已经远远大于平时你抢夺的人群所产生的需求。但是，我们的企业根本不懂这些，往往会陷入到盲目促销的误区中。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 黑体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 10.0pt; mso-font-kerning: 0pt">促</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">销本身就是转移利益，你天天抢夺，抢夺到一定程度后，你的品牌形象就下降了</span><span style="FONT-FAMILY: 黑体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 10.0pt; mso-font-kerning: 0pt">。</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">今年你抢夺了，取得了市场份额，明年你就下降了，后年也许机会都没了。这就是企业盲目终端拦截造成的后果。</span><span style="mso-ansi-language: ZH-CN"><o:p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">其实，终端不是能够随便拦截的，应该什么时候做，不应该什么时候做，这都是有规则的。比如说，在淡季的时候，你还做拦截，那么你拦截有什么用？你能拦截几个？当你忽略了品牌成长的时候，第二年你的需求曲线就下降了。这个时候你下降一个点，就远远比你拦截的那个人数要大的多；你增加一个需求点，到旺季的时候，和平时的拦截的增长量也是不能同日而语的。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''">以上都</span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">是我们企业无序地在终端进行盲目销售操作的表现，这就造成了我国企业的产品品牌形象力的下降；可是即便是这样，很多企业还都认为自己做的是对的，还在跃跃欲试，闭着眼睛朝胡来的销售行为里面跳。</span><span style="mso-ansi-language: ZH-CN"><o:p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''Times New Roman''; mso-hansi-font-family: ''Times New Roman''; mso-ansi-language: ZH-CN">这就很悲哀了。</span></p> 销售营销页:
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