前不久，一家快速消费品企业的营销总监给笔者打来电话，诉说在销售旺季很多区域经理以及基层业务人员都不愿下市场的情况，当这位总监强令要求下属必须出差下市场时，一些经理理直气壮的回答呛得他很为迷惑：现在货都供不应求，下市场有什么用？客户都在抢货，不用下市场照样可以让销量得到提升，况且即使到市场上也没有什么事可做？还不如为企业节省点出差费用呢？对此，这位总监给笔者提出了一个现实的问题: 在销售旺季，作为企业以及营销人员到底应该做些啥，忙些啥？市场果真像那些区域经理们所说的不用下市场就仍然可以让销量得到提升吗？
类似以上的问题想必很多营销管理者都曾遇到过，也确实让很多营销管理者感到困惑，那么，作为厂家以及营销员，销售旺季应该如何度过，到底应该做些什么呢？
销售旺季做什么
一年之际在旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头，意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。那么，销售旺季应该做些什么呢？
1、 检核战略规划。很多企业往往都把一年的“宝”押在了旺季，不仅把销售目标、利润目标达成押在了旺季，而且也把生产目标、管理目标、财务目标等也压在了旺季等等，既然如此，因此，根据企业年度的整体战略规划，企业的营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如，通过旺季的前期表现，决定当年、当期的销售目标是向下调，还是向上调？战略、战术以及策略是否需要调整？市场资源匹配度如何等等？通过修订企业的营销战略目标，所制定的各项市场指标才能更加科学、合理，更有挑战性、竞争力，从而让营销人员在旺季更有目标和方向，而不至于目标太低，没有动力，目标太高，压力过大等。
2、 调整产品结构。企业的各项目标都是通过销售产品来实现的，尤其是利润目标的达 成必须依托较为合理而完善的产品结构，而销售旺季，则是调整企业产品结构的一个最佳时机。由于旺季的外在表现便是产品的供需不平衡，因此，在这种产品相对短缺的情况下，便很容易切入新的品类。一个市场合理的产品结构应该是高中低档产品皆有的，高档产品是打品牌、树形象，中档产品是上销量、求利润，而低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。旺季调整产品结构，将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。
3、 整合销售渠道。渠道是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”，为什么一些优秀的产品在市场上却没有优秀的表现呢？事情的关键往往跟厂商没有对渠道进行有效的掌控有很大的关系，因此，利用旺季的大好时机，厂家可以更好地整合渠道资源，通过将渠道调整到最佳的状态，从而掌控渠道，激发渠道更大的活力，使产品实现真正的动销。一般情况下，企业在销售淡季，囿于销售目标的压力，往往无暇或不敢调整渠道，害怕渠道的倒戈或背叛，而影响销售目标的达成，而销售旺季则是一个绝佳的调整机会，因为销售旺季会有更多的经销商倾心或愿意销售产品。因此，旺季调整销售渠道，风险相对于平时要小的多。
4、推广新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高，并且即使推广新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，因为在“萝卜快了不洗泥”的销售旺季，新产品更为各级渠道所热衷，因为新产品的推出，可以给包括经销商在内的各级销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，可以寻找新的推广机会，可以借助新产品这根主线，让整个渠道的方方面面都动起来。共6页,当前在第1页 1 2 3 4 5 6
