日用消费品行业是促销的热点行业。然而，越来越多的企业会发现“促销”手段正日益丧失其“锐气”。零售商与消费者的日益冷淡，投入与产出比的严重失衡，在营销经理们的心中投下了很大的阴影。促销遭受冷落的主要原因在于：
１.品牌越来越多，消费表现出较大的随机性。日益泛滥的促销活动所带来的顾客价值如通胀的货币，遭到了贬值，消费者的胃口水涨船高，最终导致了市场麻木。
２.促销活动没有带来满意的顾客价值。其首先表现为促销所提供的顾客价值不是目标对象所需要的；其次表现为促销的受惠面太窄，消费者屡屡失望，逐渐失去了参与的兴趣。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
３.虚假促销大行其道，消费者深恶痛绝。
４.促销活动的产品选择、时机选择、场所选择不当。
５.促销活动本身没有得到有效的传播。
从以上几方面，我们不难发现促销受冷落的一个共性因素，即对促销的思考仍停留在以“我”为中心上，而没有去深入探查变动着的市场营销环境，把握目标对象的真正需要，寻找切入市场的准确机会。
日用消费品的末端包括通路和消费者两部分，对末端的深入考察，设计具有针对性的促销方案，是日用消费品促销工作的重点。
通路促销
一、各品牌要争夺终端消费者，必先抢占紧贴终端的零售网点。一个品牌被消费者选择之前，零售商的意见尤为重要，因此对零售商的促销是第一站。而新品牌要想尽快被消费者认知并实现良性销售，则必须在大型商场、超市占一席之地，以充分展示其品牌形象，拉动终端消费，带动批发分销。对此，企业应提供产品入场费支持，协助经销商进行新产品铺市；在同商场、超市的谈判中，充分利用经销商与之良好的客情关系，将入场费降至最低。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
二、消费实践表明，日用消费品消费行为的发生受销售现场的影响越来越大，许多消费者在随意、方便和冲动中完成购买行为。这意味着品牌之争拼的不仅是广告，在很大程度上已经转移到了销售终端。因而提供适当的陈列费，进行销售终端包装是企业与对手进行阵地战的重要举措。主要内容有：
1.选择商品陈列、展示的形式：专柜、专架、堆头或陈列面扩大；
2.按照陈列、展示的标准和注意事项指导陈列、展示工作；
3.助销工具、材料的充分配备；
4.确认商品的价格标识；
5.定期的跟进、维护，适时的调整等。
三、品牌日渐走红，经销商放弃高利润，让品牌跑量，甚至私自扰乱通路秩序；零售商为争夺顾客也竞相杀价，严重影响消费者的品牌信心；通路利润的逐步下滑反过来又影响通路成员的推广积极性。针对这种情况，对通路成员进行合作补贴，不失为一种较好的治理方法。所谓合作补贴是企业要求通路中成员遵守义务外的某种约定而给予通路成员适度销售利润补贴的一种行为。合作补贴可以是现金形式，也可以是赠货形式。其实施过程为：
1.商定约定的内容，并以正式协议的形式互相约束；
2.协议后，对通路成员行为进行考察；
3.兑现补贴或惩罚（不遵守约定）。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
四、通路虽然顺畅，但温度感不强。许多企业为提高通路成员拓展市场的积极性，提升销售额，对通路成员进行了折扣促销。笔者认为企业进行折扣促销应注意以下几点：
1.折扣产品对通路成员的吸引力考察；
2.折扣力度要适当把握，尽可能消除对通路秩序的不良影响；
共3页,当前在第1页 1 2 3
