对于窜货，厂家往往“干打雷不下雨”，代理商付出的心血全打了“水漂”。为了能够“种瓜得瓜”，代理商要如何捍卫本该属于自己的果实?
A市场经销商老汪，2006年5月代理了一个奶茶产品，市场操作前期投入了较大的精力，3个月后市场渐有起色。转眼到了9月份，看到市场都是自己代理的品牌产品，老汪不由得喜上眉梢：付出终于有了回报。可是，当老汪留神观察，才发现市场上销售的产品却不是自己发货的生产批次，原来是邻近B、c两个市场代理商窜货，给二批的价格几乎等同于自己的进货价。老汪赶紧把此事向厂家业务员反映，虽然得到了明确的“马上制止”答复，却一直是“干打雷不下雨”的结果。
厂家业务员“不作为”，自己对窜货代理商无可奈何，加之下游客户对自己加价率的怀疑，万般无奈的老汪只好放弃了该品牌，眼睁睁地望着过去的努力前功尽弃。而与老汪同时启动的其他未被窜货的代理商们，此时却正在享受该品牌产品带来的可观回报。
为什么会窜货
“各自为政”，原本是代理商和厂家共同的方向，但是，窜货现象为何却屡禁不止呢?其原因主要来自以下三个方面。
一、窜货市场
1．销售任务过重。厂家销售任务超过了其市场实际消化容量，代理商为确保自己的代理位置及拿到厂家完成任务奖励，不得不向其他市场窜货。
2．促销力度过大。厂家给予阶段性促销活动力度较大，代理商具备了向外地市场窜货的价格条件。
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3．区域定位价差。有相当一部分厂家对市场仍实行区域价格差和代理商级别价格差，厂供价格低的市场极易向厂供价格高的市场窜货。
4．沦为牺牲品。有些代理商为了带动自己所代理的其他利润较高的产品销售，往往会把利润率不高或销售量不大的产品作为牺牲品，微利，甚至无利销售，以此拉拢客户源，带动高利润产品销售。
二、被窜货市场
1．加价率过高。代理商不按厂家规定的价格体系操作，加价率过高，“逼迫”下游客户从外地市场进货，导致“引狼入室”。
2．送货周期过长。代理商给下游客户送货周期过长，造成下游客户缺货，从而使外市场代理商有可乘之机。
3．客情关系不好。代理商与下游客户关系不协调，客户不卖代理商的产品。
三、厂家业务员
1．同一业务员管辖区域。同一业务员管辖的不同市场中，代理商有大小之分，厂家业务员往往对大市场代理商向小市场窜货睁一只眼闭一只眼，只要所管辖的整体区域内总销售量完成即达到目的。
2．非同一业务员管辖区域。对于相邻的非同一业务员管辖的市场，出于自身利益的考虑，厂家业务员往往对本市场代理商向外市场窜货行为听之任之，有的甚至暗示或鼓励自己客户向外市场窜货，以保证自己辖区市场销售任务的完成。
被窜货的几种形式
一、窜货市场代理商跨区域直接送货。这种现象发生的主要原因是厂家市场区域划分过小，网络覆盖密度过大，代理商区域之间距离太近所致。
二、窜货市场代理商下游客户跨区域送货。这种窜货现象发生的主要原因是外市场代理商下游客户代理的产品销售区域囊括了被窜货市场，其在送货时把相关产品低价送入被窜货市场。
三、被窜货市场代理商下游客户到外市场进货。其主要原因有三个：一是本市场代理商与下游客户关系不协调；二是本市场加价率过高；三是本市场下游客户到外市场采购其他货时随车带货。
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四、被窜货市场下游客户与外市场代理商换货销售。主要指两个相邻市场中代理不同品类产品的代理商，为了完成厂家销售任务而相互之间换货销售。共2页,当前在第1页 1 2
