对企业最有意义的既不是空泛的理论，也不是琐细的方案，而是来源于实践的规律。久经沙场的叶茂中告诉您的正是几条"杀伤力"很强的规律。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
竞技比赛中，以弱胜强，以小搏大的例子虽然屡见不鲜，但在企业营销活动中，如何让小企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的大公司？应该采取哪种营销策略，让自己也有一片生存之地？我们通过实践，总结出几点原则愿与大家分享。
第一点，不要做火车头。
最典型的例子就是万燕做VCD行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个小企业来说，是否要当行业老大，就要另当别论了。
第二点，要学会"蹭饭"。
"别样红"就蹭了一把梨汁市场。当时，由于临汾地区莲藕资源丰富，别样红公司决定生产莲藕汁。
但通过营销诊断我们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的需求和认知。这说明目前莲藕汁的市场前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需要引导和培育。
当时有人觉得"别样红"应该做这个火车头，去引导消费者。而我们认为"别样红"亟待解决的是生存问题，"必须迅速寻找一个支撑点"，即能在短时间就能赚钱的产品。
我们发现，当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，观察消费者的购买行为发现，他们买黄梨汁并不像购买其他商品那样看重品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。我就觉得，这个市场我们有机会。
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莲藕汁暂时是没有生路的，艰难的打拼下去，只会耗尽企业的元气。可"别样红"品牌已小有知名度，经销网络还可以利用。于是我们建议企业把莲藕汁搁一搁，生产"别样红"降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。
在包装上我们还蹭了"红牛"一把。当时山西市场上使用金罐子的只有"红牛"一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是我们建议"别样红"也使用金罐子，这样给消费者造成一种视觉冲击，认为"别样红"跟"红牛"一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。
第三点，要善于发现小池塘。
就是说我们的很多小企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼。因为一些大的企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。
比如，有家生产奶制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。我们分析，娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，我们必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，我们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，我们马上提出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？！只要消费者知道他们的病和"高氟水"有关，我们的"降氟牛奶"就有戏！事实证明，我们是正确的。然后我们建议和北京食品研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛奶在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司目前已经扭亏为盈。
以上三点仅是我们认为中小企业的营销基本思路，但如何具体实施，还要注意如下七项：
第一注意：明确一个目标
首先我们要设定一个目标，目标决不能模糊，否则我们不能进行下面的工作。一个成功的策略首先需要一个明确的目标，比如，把认为水果系列配方能使皮肤透明有弹性的年轻女性从共3页,当前在第1页 1 2 3
